Тихомир Дочев, мениджър “Продажби” на “Кондюфрут”: Ще стъпим на пазарите на Украйна, Молдова и Грузия

- Г-н Дочев, кога е създадена фирма “Кондюфрут” и какви цели си поставихте в началото?
- Нашата фирма е създадена през 1989 г. от баща ми – д-р с.н. Кольо Дочев Колев. Отначало разсадникът се е простирал на няколко дворни места от по няколко декара и с годишно производство от 2-3 хил. бройки, за да достигне сега, 20 години след основаването му, до годишно производство от 200 хил. дръвчета. Поставили сме си за цел производството на посадъчен материал да нараства. Разсадникът се състои от няколко бази – семенилищна база, където се произвеждат семкови подложки от семена, вегетативната база, където се произвеждат подложки по вегетативен път и питомниците, където посадъчният материал се отглежда 1-2 години. Досега ние си произвеждахме сами консумативите – подложки и калеми. През тази година обаче планираме да купуваме нови перспективни, най-вече интензивни подложки от Германия и най-вероятно и от Гърция. Също така ще вземем и правата за доста нови сортове ябълки, сливи, праскови и други овощни култури.
- Колко човека работят във фирмата?
- Постоянно заетите хора са 10-12 човека. Според сезона сме набирали до 30, но фирмата е фамилна.
- В момента какви овощни дръвчета предлагате?
- Предлагаме цялата гама овощни видове, предимно за производство на пресни плодове – ябълки, круши, дюли, череши, кайсии, праскови, сливи, вишни без ядкоплодни култури като орех, лешник и бадем.
- Само за дребни клиенти ли работите или имате договори и за създаването на градини?
- Напротив, дребните клиенти са малцинството от клиентите ни, по-голяма част са големите ни клиенти. Нашето производство и съответно продажби са насочени именно към тях. Това не означава, че отказваме да продаваме на по-дребни клиенти, но нашата цел са големите насаждения, не само в България. Пазарите ни в момента се простират и извън границите на страната ни. Имаме представителства в Румъния и Македония. Работим по стъпването и на пазара на Украйна, Молдова, евентуално Грузия, а също така чрез македонските ни партньори и в Албания. Предстои доста голямо разширяване.
- Къде е най-голямото търсене?
- Може би в Македония търсенето е много голямо, но тези неща не зависят само от желанията на купувачите, но и от помощта, която им се оказва от техните правителства. В Македония в момента дават субсидии по 2 хил. евро на хектар, което е много стимулираща мярка за създаване на овощни насаждения. То и в България много хора имат желание, но то не става само с това.
- Гаранции давате ли за посадъчния материал?
- Разбира се, че даваме. Този въпрос е много експлоатиран. Едва ли има някой, който може да каже, че не дава гаранция, но това е много относително. Много е лесно да кажеш, че даваш гаранция. Нещата трябва да бъдат на съвсем друга основа. Всички наши клиенти, особено тези, които са нови, ги караме да дойдат в разсадника, да видят за какво става въпрос, да си зададат въпросите и тогава, ако ще правим нещо, да го правим. Защото аз сделки по телефона не правя.
- Какви са изискванията ви към клиентите?
- Всичко, което трябва да знаят, за да могат да ползват гаранцията, която даваме, ние им го предоставяме като информация. Изрично се подчертава, че ако не се изпълни така, както ние го посочваме, то няма да могат да търсят отговорност от нас. Всичко се казва предварително – какви изисквания имаме, при какви условия поемаме гаранцията за посадъчния материал, водят се наблюдения, тъй че тук не могат да се получат нередности. Имаме честни взаимоотношения и тясна партньорска връзка с клиентите ни.
- Колко декара градини са изградени с ваш посадъчен материал у нас?
- Не водя такава статистика, защото това са празни цифри, но сме направили много.
- Кои са най-перспективните култури?
- В България за момента най-атрактивният овощен вид е сливата. Доскоро беше черешата, но търсенето се пренасочи към сливите. Ябълки също така доста се търсят и другите видове по-малко.
- В чужбина как е?
- Търсенето е много специфично от гледна точка на районите, защото всеки един овощен вид си има златен район. По принцип всичко се търси. В Румъния, например, се търсят много ябълки, череши, сливи, праскови, но те се търсят основно в крайморските райони, защото там е най-подходящо. За Македония се търсят ябълки, праскови, череши. Всичко се търси.
- Какви цели си поставихте за 2009 г.?
- Целите ни през годината са големи. Освен че имаме пазари в доста страни, работим и с много партньори – в Гърция, в Германия, в Израел, в Италия, Унгария, Сърбия. Едната от целите е да се задълбочат тези контакти и партньорства. Другата от целите е за увеличаване на сортовото присъствие, най-вече с нови и перспективни сортове. Също така работим и по увеличаването на подложковото разнообразие, най-вече с интензивни и силно интензивни подложки от Германия. Цел е и нарастването на производството.
- Как оценявате пазара в момента? Развива ли се, стагниран ли е, има ли криза?
- Няма как този процес да не се отрази и на нашата работа. Ние не сме изолирано звено, ние също сме част от веригата, но на мен ми се струва, че лично нашия бизнес няма да бъде чак толкова много повлиян. Ситуацията много зависи от субсидиращата политика на правителството. Ако работят програмите, ако всичко по тях е наред, да вървят навреме, да се изплащат субсидиите, аз мисля, че ще има много хора, които ще правят насаждения, но ако не работят програмите, ще е доста трудно. В момента нещата са затруднени най-вече от това, че банковият сектор е в колапс и кредитирането е спряло, но аз мисля, че това няма да продължи много дълго време. Скоро нещата ще започнат да се подобряват.
Ние продължаваме да работим по заявените цели. Предстои закупуването на няколко пакета нови сортове за ябълки: Ред Кап, Ред Кан, Скарлет Скорб, Фуджи Кико, един съвсем нов френски сорт Ариан, работим по въпроса за откупуване на правата за Пинк Лейди и още един пакет сортове, от които Голден Би, съвсем нов сорт Евелина Рохо от червения сектор. При сливите ще включим 5-6 нови сорта. Вероятно праскови, череши. Ще има доста нова и иинтересни неща, част от които ще ги представим още тази есен и ударната ни част ще бъде за следващата година.



Джордж Полцидис, Разсадник “Полцидис”, Гърция:
Посадъчният материал с наша марка в България се контролира от “Кондюфрут”

Разсадник “Полцидис” е създаден през 1964 г. и в момента се разполага на 250 дка. Специализиран в производството на посадъчен материал за ябълки и круши. Притежава правата на много европейски сортове – от компаниите Кей Ес Би, Кико и Фено Гебо, които са едни от най-големите европейски компании за разпространение на нови сортове. През последните 2 години инвестира в сорта Фуджи Кико. Фирмата инвестира в създаването на ябълкови градини като изкупува обратно произведените плодове и ги продава на пазара чрез най-голямата гръцка верига от супермаркети. Сред дейностите на “Полцидис” е и популяризирането на всички ябълки под знака Фуджи Кико. Третата дейност е дистрибуторството на торове от испанска компания.
- Г-н Полцидис, как установихте контакт с “Кондюфрут” и какви са целите на партньорството ви?
- Срещнахме се с Тихомир Дочев през миналата година по време на селскостопанското изложение АГРА. Разменихме си няколко взаимни визити. Главната цел на нашето партньорство е най-вече продажбата и разпространението на посадъчен материал за територията на България. Целта ни е да участваме заедно на АГРА и да разширим дейността си в страната ви. Като партньори, целият набор от посадъчен материал, който продаваме на територията на България, се контролира от “Кондюфрут”. Не искаме да разкриваме нова компания в България, която да продава продуктите с наша марка, а да продаваме и да разширяваме дейността си на територията на страната ви в сътрудничество с “Кондюфрут”, защото вярваме, че българите ще се доверят повече на българска компания.
- Как оценявате българския пазар и стопанин? Какви са разликите с гръцките?
- Това, което наблюдавам през последните 4 години, през които присъствам на вашия пазар е, че българските купувачи много се съмняват и не вярват, и питат, питат, питат, но не правят нищо. В Гърция фермерите получават много субсидии от правителството и от ЕС, но също така самите те правят много инвестиции. Наблюденията ми сочат, че тук по-малките компании ги е страх да направят нещо ново, да се впуснат в новата ниша и предпочитат да преживяват с малко доходи и почти да не влагат нищо. Те не са отворени, не са съзидателни, те чакат правителството, а то не може да направи нищо. Вие сте в ЕС и година след година ще видите много промени в икономиката си, и ако не се промените, то много скоро ще се движите не в ритъма на развитие на ЕС.
- Каква е рецептата на българското селско стопанство за оцеляване?
- Съзидателност и да вземат твърди решения, не само да мислят и да се оплакват, без да правят нищо. Моите прародители са родени тук в района на Бургас и им е отнело много години да променят манталитела и мисленето си. Аз съм трето поколение след тях и осъзнавам, че нямам нищо общо с това мислене и култура. Вярвам, че вашата страна има всичко, което нужно, за да се развива, освен точните хора, които искат да се развиват. Бих искал да живея тук, защото имате перфектна почва, климат и всичко, което е нужно да вървите напред, но не го правите. Затова много чужди компании инвестират тук и накрая ще стане така, че българите ще работят само за тях до края на живота си.
- Какви са плановете ви за развитие в партньорство с “Кондюфрут”?
- Първата цел е да намерим сериозен дистрибутор за торовете за България. За следващата година искаме да разширим разпространението на ябълките Фуджи Кико на пресния пазар на плодове в България, като за начало стоката ще дойде от Гърция, а в последствие тя може да се произвежда и в България. В България има официално повече от 50 хил. дръвчета Фуджи Кико. Климатът е много подходящ плодовете да придобият идеалния цвят за този сорт. Сега се опитваме да подобрим технологията на отглеждане и да вземем нещо повече от работата си. Ако получим добро качество на продукцията, то тогава можем да я произвеждаме и в България.