Машиностроителната компания „Металагро” – Добрич е сред „последните мохикани” на българския пазар, останали в производството на прикачен инвентар за селското стопанство. Предприятието е с 60-годишна история и днес се развива като семейна компания, която въпреки срива на българското машиностроене продължава да държи имидж на производител с високо качество. Доказателство за това е износът на хедери за пазарите в Украйна, Русия и Казахстан, който заводът успешно развива през последните години.
На тазгодишното международно изложение „Агра” в Пловдив „Металагро” отново представи най-новата си продукция, която високо се цени и от българските производители. Войната в Украйна обаче, която избухна само десетина дни преди панаира, сериозно засяга добричката компания.
За читателите на Синор.бг изпълнителният директор на компанията Найден Йосифов разказва за огромния шок от затварянето на източните пазари, чието спечелване е отнело немалко инвестиции и време от страна на бизнеса.
Г-н Йосифов, как неголямата добричка компания за хедери, каквато е „Металагро”, успя да се наложи на украинския пазар, където конкуренцията вероятно е огромна?
През 2015 година преустроихме стратегията си за износ в Украйна, като първоначално работехме с италиански партньори, които изкупуваха нашата техника и я продаваха с тяхна марка. Започнахме много добре, като в рамките на една година изнесохме около 30-40 хедера за пшеница. Тогава осъзнахме колко голям е този пазар – годишно в Украйна се продават около 1 200 хедери и с това тя се нарежда на първо място в Европа. Това е място, на което си дават среща всички световни производители, това е пазар на битки. Затова и планомерно изградихме своята стратегия, така че да работим самостоятелно, без посредници.
През 2017 и 2019 година се представихме на изложението в Хановер самостоятелно, като представянето ни беше много успешно. От 2019 година интересът на украинските вносители на хедери към нас рязко нарасна и ние постепенно увеличихме обемите. Вече работехме под собствена марка и след 2020 г. усилихме продажбите си на този пазар. През миналата година търсенето на нашия прикачен инвентар в Украйна дори надхвърли два пъти възможностите ни да го произведем, а за тази година търсенето беше около 4 пъти над капацитета ни.
Кое беше разковничето да спечелите доверието на украинските фермери?
С една дума – с качеството, което предлагаме. В началото дори ние бяхме изненадани от успеха. Когато обаче се пребориш за този пазар, той започва да те изпреварва и ти трудно можеш с нашия капацитет да го достигнеш. Дори най-големите утвърдени дилъри в страната, които в началото изобщо не желаеха да говорят с нас, започнаха сами да ни търсят. Така търсенето на добричките хедери направо експлоадира! Само месец преди да започне войната в Украйна, ние обикаляхме страната, за да търсим подизпълнители, защото имахме подписани договори, а капацитетът ни в Добрич не позволяваше да изпълним всички договори.
Голяма италианска фирма ни поръча да създадем модел, който да е специално за украинския пазар и да е предназначен за тях. Защото обработваемите площи в Украйна са изключително големи – нашите хедери жънат на сезон между 1 400 и 1 700 хектара пшеница, или цели 17 хиляди декара. Рекордът ни е 17 780 дка за един хедер за един сезон. При толкова натоварена жътва нашата техника работи безпроблемно минимум пет години - без дефекти и без никакво обслужване, няма мазане или обтягане. Държиш го на влага или в прахта, изключително здрави и това беше високо оценено в условията на тези държави – говоря не само за Украйна, но и за Казахстан, където търсенето също нарасна. Затова фермерите в тези държави са доволни, защото с няколко хедера те жънат без никакви проблеми по 100 хиляди декара, без сериозна поддръжка.
Не сме имали никакви рекламации. Последният технически въпрос, който като фирма решихме, беше с покритието на хедерите. Намерихме българска фирма, която специално за нас създаде боите, и вече те са на нивото на автомобилните бои. Така че с праховото боядисване ние станахме напълно конкурентни и отговаряме на всички изисквания за този вид техника.
Колко договори за износ ще ви бъдат блокирани след 24 февруари, когато започна войната в Украйна (интервюто е взето на 9 март)?
Ще бъде блокиран около 80% от капацитета на завода за 2022 г. В момента имаме договорени 103 големи хедери над 9 метра, които са за Украйна. Проблемът е, че с войната се застрашава и износът ни за Казахстан, тъй като транспортът минава през Полша и Русия. Превозите също поскъпнаха изключително много през последните месеци заради горивата - в рамките на една седмица бензинът поскъпва с 40-50 евроцента. Представете си как можем да транспортираме нашата продукция за Казахстан и Украйна! Да не говорим за драстичното вдигане на цените на стоманата – за три дни суровината се покачи с около 500 лв на тон. Използваме специални ламарини, с огромни трудности намерихме необходимите ни количества, защото пазарът тези дни направо експлоадира. Всеки се запасява и дефицитът е огромен и е нормално - хората се тревожат какво ще се случи с цените.
Ако украинският пазар се затвори, ще успеете ли да се преориентирате към българския или към други пазари?
Не знаем какво ще се случи заради войната в Украйна. Добрата новина е, че поне партньорите ни в Русия потвърдиха, че нашите стоки няма да бъдат подложени на ограничения нито при вноса, нито при износа. Ще позволят и разплащания в евро. Обслужващата им банка не е в списъка с руските банки, които са извадени от системата SWIFT, така че нашата търговия няма да бъде прекъсната. Голямото предимство за нас е фактът, че продукцията ни е стратегическа за руския пазар. Тя е с високо качество и съответно вдига качеството на тяхната продукция. Затова поне в това отношение не очакваме проблеми.
На какви цени предлагате хедерите на тези пазари?
Годишно фермерите в Украйна купуват около 1 200 нови хедера – огромен пазар е. А нашият капацитет за износ е за около 80 хедера, така че ние сме малка капка в морето. В началото стартирахме със сравнително ниски цени, тъй като искахме да се наложим. И след като вече ни опознаха и оцениха, за първи път тази година договорихме малко над сто хедера, като този износ щеше да ни струва много усилия. Парадоксът е, че само преди месец проблемът ни беше как ще изпълним поръчките си за Украйна. А сега всичко се обърна и никой не знае какво ще стане на този пазар. Голямото ни притеснение е, че фермерите няма да успеят да се възстановят след войната. В момента се опитват да окуражават хората да засеят, но ситуацията е изключително несигурна.
Правите ли разчети за загубите, които ще калкулирате заради войната?
Проблемът е, че сме купили изключително много материали, които са ни необходими за производството. Отделно сме заявили редица суровини – ние работим с най-доброто, което е в нашата област. Доставчиците ни са елитни компании, които вече продават за 2023 г. - имаме разписана подобна фактура за над 100 хиляди евро с платен аван по нея. Капарирали сме немалка част от тези договори, а при растящите цени в цял смят веригите на доставки са разкъсани. Трудно се работи и с фирми, които са изнесли производството си в Китай.
Как оцелявате на фона на поскъпването на горивата и електроенергията?
Оптимизирахме процесите, така че максимално да намалим разходите – примерно, колегата, който работи с лазера, доброволно прие само нощни смени, така че да ползваме по-евтината тарифа за ток. Синът ми също помага с лазерната машина в почивните дни, защото е студент. Пещта ни за прахово боядисване е силно енергоемка, затова има дни, когато изцяло я изключваме. Една част от процесите решихме да ги правим с мокро боядисване. Имахме намерение да купим от Украйна нова установка за закаляване, за да намалим разходите за ток, но сега всичко това е блокирано.
Имате ли информация от министерството на икономиката за евентуална подкрепа при така внезапната загуба на пазари?
Но на този етап никой от министерството не ни е потърсил, не е предложил дори преходни компенсации, докато намерим нови пазари. Защото ние се оказваме сред малкото фирми в България, които са така силно зависими от украинския и руския пазар – може би само ние и фармацефтичните компании. При нас Украйна и Русия държат 60% от производството, като украинският пазар е по-големият – въпреки, че свиваме доставките и не сме приели всички поръчки. Още миналата година отказахме на Казахстан, защото те искаха да утроят поръчките, но нямахме възможност да ги поемем.
На този етап сами търсим начин да се спасяваме. Възнамеряваме да акцентираме повече върху царевичните хедери, които да предложим за нашия пазар и за този в Румъния. Кинематиката на тези машини е по-сложна, не е като при хедерите за пшеница. Според нас, българският машинен парк се нуждае силно от обновяване на царевичните хедери, амортизацията върви и пазарът се нуждае от поне няколко хиляди машини. Ние бихме могли да пренастроим производството в тази посока. В момента има огромно търсене на хедери в Германия и всички италиански производители перориентираха продукцията си в тази посока и на българския пазар като че ли се получава вакуум. Ние бихме могли да се преориентираме, защото като качество при царевичните адаптери сме напълно конкурентни. Нашата фирма проведе сериозни разговори с обслужващата ни банка, която се съгласи да ни кретидира, така че да отговорим на това търсене на хедери.
Как преборвате проблема с работната ръка?
Преди войната в Украйна това беше най-големият ни проблем. Когато обяснявахме на руските ни партньори защо не можем да поемем по-големи обеми на производство, те не можеха да ни разберат как така в страната липсват обучени заварчици, инженери... Нашата работа е изключително трудна – много заварчици, които идваха да търсят работа при нас, още на третия ден си тръгваха – не могат да се справят. Нивото, на което се работи при нас, е изключително високо - нужен и голям професионализъм.
Ако войната в Украйна не приключи бързо, това какво ще означава за Вашия бизнес?
От седем години ние разработваме украинския пазар и за нас този проект беше изключително важен, защото в тази част от света двете воюващи в момента държави са едни от най-големите земеделски пазари. А тази война изведнъж задрасква нашия седемгодишен труд– и машините, които сме купили, и другите инвестиции, които сме направили...Всичко това трябва да се пренастрои. Ще се принудим да свием максимално разходите, така че приходите да съответстват на един зает в производството. За да оцелеем, трябва да останем наполовина, но да съкратиш обучен персонал е направо кощунство, защото как после ще върнем тези хора на работа..?
"Металагро" през 2015 г. на БАГА АГРО
Сред компенсиращите пазари около България на този етап е само гръцкият. Може би и сръбският, но тепърва ще трябва да търсим партньори. Без украинския пазар всяка идея за бъдещо партньорство с други производители остава да виси във въздуха.
Колкото до отношението на държавата, смятам, че от 30 години българските държавници не се интересуват от българското машиностроително производство. Сега правим опити с новото правителство да организираме среща, за да поставим проблемите си. Защото освен нас пострадали от тези действия са още фармацевтиката и козметичните компании, които единствени изнасят за тези пазари. А нашата цел е да успеем чрез проект, финансиран през Българската банка за развитие, да понесем поне частично загубата на този пазар, като се пренастроим, за да запазим персонала си, защото ние не сме като в туризма и трудно бихме намерили добри професионалисти.
Интервюто взе: Екатерина Стоилова
